程霖在线指导：美菜的“零和游戏”

程霖在线指导 程霖发现，国内生鲜赛道固然繁华，但大局部还是做的DTC生意，真正把目光瞄准B端生意的，屈指可数：美团to B新业务快驴进货、海底捞供给链企业蜀海、国内最早批做生鲜供给的企业美菜网。

这三者中，又当属美菜网最为共同。

它不像美团自带庞大的C端流量，转型攻打互联网下半场是自但是然的一步；也不像蜀海背靠海底捞的品牌影响力，规范化采购效劳大型连锁餐饮。2014年成立的美菜网，一没流量二没品牌，只要当初开创人刘传军画下的大饼：凭仗独有的“F2B”形式，一端衔接农民及农场，另一端衔接起商户，缩短农产品流通环节，晋级供给链，希冀用“科技改动中国农场”。

但就目前来看，美菜尚未有足够的话语权，就连消费者养成在家复购生鲜产品的消费习气，也是一群2C的生鲜企业不时在教育市场。

程霖从某种水平上来说，美菜至今能在市场站住脚跟，与其过往烧钱阅历不无关系。

今年5月，媒体报道美菜将赴美IPO，拟筹资5亿美圆。与此同时，每日优鲜、叮咚买菜、橙心优选等多家生鲜电商平台也相继被爆出IPO音讯，现阶段生鲜玩家扎堆融资上市，追求范围开展或许只是幌子，更多的还是为了“止血”。

源起规范

成立之初，美菜的效劳客户就是众多的小餐饮店，希望可以集结这局部散而广的群体，规范统一化配送食材，再经过简化农产品流经过程，从源头掌控生鲜供给。

美菜寄希望于从B端发力，处理掉供给链条一两个层级，从而赚取渠道差价。这种打法最早被淘宝所考证，淘宝经过将义乌批发市场搬上平台直面消费者，省去服装因流经下一级批发商、终端门店而附加的渠道本钱，以“工厂直销”的低价方式轻松获客。

除此之外，固然美菜定位于2B的餐饮供给效劳，但照旧沿用消费互联网的一套打法，先用烧钱战术自建物流、仓储、抢占客户、圈住供给商，前期应用各种巨额补贴、福利政策夺得先机，后期应用范围效应逐步分摊本钱，一旦构成初步垄断即可扭亏转盈。

事实上，这套打法也很常见，拼多多、滴滴出行都是个中高手。

程霖能够说，美菜两大理想的商业盈利形式在其它行业都已胜利先验，但是照搬到生鲜行业似乎呈现了水土不服的病症。究其基本，还是在于形式并不完整适配行业。

由于我疆土空中貌各异，并不能构成美国分片式范围化的耕种特性，田间作业只能小块面积停止，渐渐地经过乡村协作社一点点停止搜集，流经一二三级批发商，再集中转运到消费地的批发市场，期间整个链条多达五六级以至以上。 

像美菜等互联网公司没进入之前，传统生鲜行业中众多层级的批发商为了快速周转农产品开端集体垫资的自发行为。而批发本是重资产形式，所付出的物流、仓储、人力本钱都需求每一级批发商自我出资，当农产品最终触达消费者时，资金才得以回流，掩盖本钱。所以在传统生鲜行业里，多年来行业中累积的储蓄才是资本最不容易撼动的中央。

人人都晓得2B的生鲜平台为了进入线下实体业在猖獗烧钱，但是比照传统行业中无数经销商多年来的投钱范围来说，真的不值一提。

渠道难有话语权这是其一，关于生鲜批发行业来说，互联网范围效应难以奏效则是其二。

不断以来，我国农产品市场品种繁多，又呈现各地特征农产品各异，一方水土养一方口味，加之农产品保鲜度请求高、远途运输冷链本钱高，由此各地生鲜供给商做的还是外乡化生意。

消费互联网那一套烧钱打法，其实质是用低价在前期培育消费者心智，到达一定范围后再提价逐渐走向盈利，但是能在全国停止大范围垄断的前提是，行业内的运作形式必然是放之四海而皆准，一个行业需求的外乡化越高，就越难以复刻，更别提达成相当的范围。

在这种状况下，假如生长出的一家互联网企业体量庞大，只能说它烧得钱足够多，而并非其商业形式正确。

真假“内核”

程霖察看美菜的供给链体系，能够发现其采取规划方式最大特性就是“集权”。物流系统方面，美菜具有高达5000辆的配送车辆，并建有“美鲜送”物流团队。经过自主研发的TMS系统，运用大数据计算出每天每车辆货品承载量，并规划配送道路；仓储人力方面，美菜在52个城市树立了74个仓储中心，业务掩盖全国200多个城市，日处置订单520万个，日配送次数超15000次，员工超越18000人。源头供给方面，美菜还尝试提供种子和化肥以及技术支持，做成订单农业，以此改动传统农业产业。

事事都要插一脚的运作形式，结果最直观反映在美菜的利润盈亏上。

2019年，美菜网曾被传出因融资失败招致资金链吃紧，同年10月，刘传军供认美菜网还处于亏损状态，估计在2020年底完成盈利，并在2021年完成范围化盈利。但由于美菜目前未上市，也难以在公开渠道中考证美菜能否曾经完成盈利。

相关业内人士对新眸表示，“即使一切的商业亏损还能够美化成供给链的基建打造，但实践上，美菜的重资产形式在将来也看不到潜力。”

关于美菜网效劳的小B商家来说，低价是他们放弃传统批发商选择美菜的重要要素，但是美菜本身尚处于亏损状态，持续烧钱压低价钱吸收小B客户，在没有源源不时地融资状况下，必然不会耐久。

更何况，身为小B的餐饮店家也注重食材供给效劳，美菜相比于本地批发商，为了俭省物流人力本钱，请求商家提早一天下单，次日送达，但本地效劳商却能够做到在餐饮店生意火爆时，疾速补货。美菜网的配送线路上存在多家客户，不可能由于一家客户再次配送。

论起餐饮效劳来，美菜真做不过当地批发商。

关于生鲜供给商而言，美菜也并非很好的选择。供给商通常以加盟的方式与美菜协作。供给商能够选择成为平台商城入驻商家或是为美菜网自营供货。美菜网提供平台销售、仓储管理、物流配送、收款回款及逆向退货等全流程效劳并收取相关费用。

在美菜网加盟形式下，陆续有负面新闻爆出，一个自称是宝鸡二仓城市合伙人的用户，实名告发B2B买卖平台美菜网数据造假，由于美菜网随意调整扣点返点等制度，招致其半年内亏损到达160万元；2019年美菜网总部办公室被十余位加盟商维权，并拉起“还我血汗钱”的横幅。其中一位来自浙江的加盟商表示，“加盟三个半月，亏损了60多万元。”

美菜大包大揽的供给链条，正好表现美菜的集权形式，旗下加盟商的命运只能是一荣俱荣、一损俱损。而文章前节提到，美菜至今烧掉的资本远远缺乏以抗衡传统批发商的多年累积的效劳与储蓄，剩下唯有一损俱损。

硬币都有正背面，反观阿里集团下的盒马生鲜，它的供给链形式走向另一个极端，简直将一切的一切都外包进来，总部只保存物流管理和指标制定的功用，大大降低风险和前期本钱的同时，也同样降低了将来收益潜力，毕竟外包哪有直营来得赚钱。

在利薄如纸、SKU繁多、运送艰难的生鲜赛道中找到活力，必需要在放权与集权中找到奇妙的均衡感，同样是2B的餐饮配送效劳，美国生鲜巨头Sysco就找到了恰当的生财之道。

Sysco并没有抓住生鲜供给的一头一尾，试图将中间的环节全部兼并，而是抓住了面向小餐饮企业的上一级批发商，这局部人群熟习当地的物流特性、餐饮行业、消费特征，Sysco将当地营、采、销、仓、配权利全权下放给这一级批发商，结合他们做大做强。

直接面向市场的这级批发商，一旦生长起来，就像是产品进入市场的把关人，再强大的消费供给商想要取得销量，都必需经过这一环节。Sysco能够在其生长初期提供超低利息的借贷支持，依托本身范围和信誉向银行借贷，转身又向下贷款给经销商。关于开展良好的经销商，Sysco也会尽量以现金或股票方式收买，以此来到达直营的目的。

程霖如此看来，SYSCO的开展形式更像是一个行业开展联盟协会，反观国内生鲜企业，要么当身体力行的劳模，要么痛快当甩手掌柜。

C端发力遭零和

在B端的战场尚处于焦头烂额时，美菜偏偏又开拓了第二战场。

2019年，美菜网上线“美家买菜”，这家本来为餐厅提供食材供给的企业做起了To C的生意，刘传军表示：“美家买菜”并不意味着美菜向C端消费者转型，而是希望让To B供给链能具备效劳C端的才能。

先不提美家买菜在2C的生鲜供给行业中面对众多对手，C端曾经汇集了叮咚买菜、每日优鲜等大量头部电商平台，竞争剧烈，淘汰率高，此前主要为B端提供效劳的美菜网，半路转型没有任何的优势。

2B能够无缝衔接2C，带来最直观的一点是，效劳C端需求愈加猖獗地烧钱范围。自2020年开端，生鲜电商范畴的融资就曾经开端加速，去年中国生鲜电商范畴共有14家平台取得融资，融资总额超136.5亿钱。其中每日优鲜取得高达20亿元战略投资，是迄今为止生鲜电商在中央落地的最大范围战略投资。

美菜最新一同融资还停留在2018年，近三年未取得资本输血，所以不见得美菜还有余力和其它2C的生鲜企业正面厮杀。

往常简直一切的2C的生鲜电商都试图完善本人配送道路，极力打通配送的最后一公里，蔬菜生鲜的非标品性质难以用品牌留存客户，打破点就在于品牌效劳，往常多家企业不惜重金自建冷冻贮藏柜、花大量人力物力送货到家，在效劳方面力图强于竞手，而美菜之前不断以货车配送大批量食材，走得是次少量大特性，关于精密化的社区效劳，美菜似乎没有充沛优势。

事实也证明了美菜转型2C的生意并不顺利，下一城何去何从？仍然值得商榷。

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